最近幾年中國大街上出現(xiàn)了一款非?；鸨漠a(chǎn)品，他甚至改變了人們出行的習(xí)慣，引發(fā)各家公司爭先模仿，無論在中國街頭還是在亞洲乃至歐洲市場，引起了一股橙色風(fēng)暴，這就是摩拜單車。

      在上圖如此多家共享單車企業(yè)中，盛極一時(shí)的共享單車企業(yè)紛紛衰敗，其中號稱最好騎的“小藍(lán)”2017年11月破產(chǎn)，曾經(jīng)和摩拜分庭抗禮的“小黃”ofo 2018年底被曝光資金斷裂。為何只有摩拜可以一直堅(jiān)挺到現(xiàn)在？

      在競爭如此慘烈的領(lǐng)域，摩拜能夠存活到今天，市值幾十個(gè)億，它的成功不是簡單的運(yùn)氣，這里面有很多原因，其中一個(gè)重要原因是對商業(yè)深刻的認(rèn)識。在眾多單車企業(yè)當(dāng)中，摩拜是對銷售本質(zhì)和客戶心理理解最透徹的一家公司。其中蘊(yùn)含的道理可能聽起來會(huì)覺得非常簡單。但是俗話說大道至簡，如果你能理解其中的精髓，并且運(yùn)用到自己的工作當(dāng)中。會(huì)對你產(chǎn)生非常大的幫助。?

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一、商業(yè)的本質(zhì)——把錢收回來

 

      什么是商業(yè)？百度的解釋是原始社會(huì)以物換物的交換行為。既然是交換行為，那把東西賣出去只能是完成了交換行為的一半，還有另外一半，也是最為關(guān)鍵的一半，就是把錢收回來，否則賣了還不如不賣。

      讀到這里你可能會(huì)覺得，這不是廢話么，東西賣出去了，錢當(dāng)然要收回來。從理論上來講是這么回事，中國人愛講一手交錢，一手交貨。在交易完成的一瞬間資金入賬。但是在現(xiàn)實(shí)生活中還真不是這么回事。尤其是在中國的建筑行業(yè)里，幾乎沒有不欠三角債的，甲方拖欠總包，總包拖欠分包，分包拖欠勞務(wù)，從上賴到下。我做過項(xiàng)目，深深體會(huì)過要帳的難處，有時(shí)為了要一筆錢需要跑好幾次，要是把要帳的時(shí)間成本人力成本和其他成本都加進(jìn)去，要占到項(xiàng)目成本的一大塊，有時(shí)拖欠的時(shí)間久一點(diǎn)甚至把利潤都吃光了。

從這點(diǎn)來說，摩拜起初是唯一一家騎車需要收取押金的公司，這就為摩拜帶來了非常強(qiáng)的現(xiàn)金流，按照全國投放1000萬輛單車計(jì)算，每輛車的押金在299元，賬上就躺著30億元現(xiàn)金，只要不發(fā)生擠兌現(xiàn)象，用戶不同時(shí)取出押金，摩拜的賬上就永遠(yuǎn)有錢。這筆錢為摩拜的商業(yè)帶來了強(qiáng)勁的生命力。所以有時(shí)能把錢收回來比把東西賣出去更重要。

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二、商業(yè)的續(xù)性——不斷提升客戶體驗(yàn)

摩拜單車一開始給人的感覺是騎起來又重又顛，為什么會(huì)這樣？因?yàn)槟Π輪诬囈婚_始就假定了2件事情：

1:盡量降低維修成本

2:這個(gè)社會(huì)愛搞破壞的人很多

這就導(dǎo)致了車身一定要做的堅(jiān)固，不想補(bǔ)胎就用實(shí)心的，不想修鏈條就用傳動(dòng)軸，所有零件偷了沒用，因?yàn)槎际菫槟Π輪诬嚩ㄖ频?。但是這樣做的弊端就是每輛車的造價(jià)高昂，車子騎起來又重又沒有彈性導(dǎo)致客戶體驗(yàn)差。但是摩拜以其獨(dú)特的外型，在完成首批用戶圈定后，迅速向市場推出了第二代輕騎版，車身整體減重，蜂窩輪胎又輕又有彈性，座椅增厚變得柔軟，座椅高度也變成可升降式，還增加了車筐。和一代相比雖然可能少了那么一點(diǎn)點(diǎn)酷勁，但是客戶體驗(yàn)上卻是巨大的提升。之后摩拜又推出了更輕更好騎的第三代，可以說摩拜在客戶良好的騎車體驗(yàn)上越來越成功，與之相對比的是ofo的越來越難騎和高故障率。當(dāng)一個(gè)著急上班的員工在ofo連掃三輛故障車時(shí)，你說他是會(huì)克制住自己的情緒繼續(xù)掃第四輛還是會(huì)怒刪app發(fā)誓以后再也不用呢？即使它不收押金即使它很便宜。哪種概率大一些？2018年底市場告訴了我們答案。

 

      一個(gè)企業(yè)如果想長期發(fā)展，而不是敲一筆就走，你要通過創(chuàng)新不斷提升客戶體驗(yàn)。而資金鏈又是研發(fā)創(chuàng)新的必要保障，所以摩拜的商業(yè)模式是成功的，拿收取的押金和車輛使用費(fèi)去投資研發(fā)迭代產(chǎn)品，吸引來更多的客戶從而帶來更多的資金，正反饋系統(tǒng)。而ofo一開始就定位在廉價(jià)便宜上，0押金超低的包月價(jià)格。這種促銷方式雖然一開始可以獲得一筆流動(dòng)資金，但是從長期講對公司現(xiàn)金流的提高卻沒有太大幫助。因?yàn)闆]有變化，也很難在吸引更多的客戶。當(dāng)這筆錢燒完了以后，就難以為繼了，負(fù)反饋系統(tǒng)。

現(xiàn)在市場競爭激烈，你之前獲得那些成功和榮譽(yù)很快就會(huì)被清零。即使你靠運(yùn)氣搞出了一個(gè)非常成功的產(chǎn)品，也很難讓你躺在上面吃一輩子。而只有通過不斷更新優(yōu)化你的產(chǎn)品，提高客戶體驗(yàn)度，才能讓你不讓市場所淘汰，不被客戶所遺忘。

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三、商業(yè)的定位——滿足消費(fèi)者的面子

      一種商品被推向市場，你之所以會(huì)買，是因?yàn)樗麑τ谀阌杏?。因此制造商品的人就盡可能地設(shè)計(jì)制造滿足人們需求的商品，這種需求可能體現(xiàn)在性能、外觀、體驗(yàn)和價(jià)格上。大家都是怎么選擇的呢？極客（geek）可能更看重性能，女生可能更看重外觀，數(shù)字敏感的人可能更看重性價(jià)比等等。但是有一個(gè)重要的商品屬性常常被人忽略，那就是能不能讓購買者完成交易以后感覺有面子。如果可以滿足這一要求廠商將會(huì)收獲巨額的利潤回報(bào)。

以蘋果手機(jī)為例，論性能，蘋果手機(jī)的性能遠(yuǎn)不如高端的安卓手機(jī)好，內(nèi)存小，電池容量低一直被人們所詬病。論外觀蘋果手機(jī)單一的外觀肯定比不了百花齊放的安卓陣營，論體驗(yàn)，雖然很多人都說ios比Android要流暢，但其實(shí)也沒有確鑿的證據(jù)。最多只能算是個(gè)人偏好而已。但是論價(jià)格，蘋果手機(jī)要比同檔次的安卓手機(jī)貴上50%，甚至是一倍，一些經(jīng)濟(jì)不算富裕的人，之所以傾其所有也要得到一部蘋果手機(jī)，其實(shí)就是因?yàn)閾碛辛怂鼤?huì)感覺很有面子。同樣是蘋果的產(chǎn)品，專為收入不高人群設(shè)計(jì)的iPhone 5C是歷史上賣的最差的一款產(chǎn)品，蘋果原設(shè)想通過這種相對便宜的產(chǎn)品在低端市場也分一杯羹，但是反而給了人們一種買了iPhone 5C是窮的表現(xiàn)，非常沒有面子，因此不愿意購買。人們甚至調(diào)侃C代表的是廉價(jià)（Cheap）。像iPhone 5C這樣的商業(yè)案例還有非常多，比如說奔馳公司為了能讓中產(chǎn)階級也能開得上奔馳，也生產(chǎn)出一款C系列，但是銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如E系列，同樣是因?yàn)镃系列給人一種想開好車又買不起的感覺。

      講回到摩拜，第一代摩拜誕生之初，當(dāng)時(shí)就考慮到要讓白領(lǐng)階層愿意騎車，就必須讓人們感覺有面子。所以一開始有人提議讓擁有自行車的人將自己的車子提供出來，加上一把智能鎖分享給大家的方案很快就被否決了，因?yàn)槿绻藗內(nèi)绻T著五花八門甚至叮當(dāng)帶向的自行車上路，會(huì)很沒面子。這種生意一定會(huì)失敗。因?yàn)?，他們決定自己設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，使用航天級材料，打造不會(huì)生銹的車身，單叉臂車軸和汽車級別的碟剎系統(tǒng)，內(nèi)置北斗加GPS的智能鎖給自行車注入了科技的基因，立馬把騎自行車變成了一件很酷的事情。

 

????????為了讓大家進(jìn)一步覺得有面子，摩拜單車還把使用場景定位在短途交通上，比如從家到公交車站，從地鐵口到公司等等，這樣即便有人在街上看到騎摩拜的人，并不會(huì)覺得他是沒有車的人或者是舍不得開車的人，只是因?yàn)樵诖蠹业睦斫庵校Π輪诬囀且粋€(gè)很酷的短途代步工具。當(dāng)然，摩拜的成功還有很多其他原因，但是，讓騎行的人感覺有面子是一個(gè)非常重要的必要條件。

講到面子這件事，有人會(huì)認(rèn)為這是一種虛榮心理，即便自己也好面子，對此也持否定態(tài)度。我們的傳統(tǒng)文化里也有一句死要面子活受罪的歇后語，似乎要面子和貶義詞掛上了鉤，但是我倒覺得好面子不能算是一件壞事，為了維護(hù)面子，你會(huì)做事更加體面，更重要的是，有面子多少會(huì)增加一點(diǎn)你的自信心，讓你能夠在生活和工作中表現(xiàn)得更出色些，這又有什么不好呢？

最后總結(jié)一下本文的內(nèi)容，好的商業(yè)模式不僅僅是要把東西賣出去，更重要的是及時(shí)把錢收回來。好的商業(yè)模式要想持續(xù)需要通過創(chuàng)新不斷提升客戶體驗(yàn)，而能否有資金創(chuàng)新取決于你有沒有及時(shí)把錢收回來，這樣形成的閉環(huán)正反饋系統(tǒng)有助于企業(yè)長期良好發(fā)展。最后如果企業(yè)在產(chǎn)品定位上能夠讓消費(fèi)者覺得有面子，我們的生意就能做好，我們的產(chǎn)品，甚至我們自己，都會(huì)受人歡迎。